วิธีการจัดการ - 5 เทคนิคในการสร้างอิทธิพลต่อผู้คน

ความรู้เกี่ยวกับวิธีการจัดการไม่จำเป็นต้องนำไปสู่การเอารัดเอาเปรียบผู้คน - ควรมีการผสมผสานความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการจัดการเพื่อป้องกันตัวเองจากผู้หลอกลวงที่คอยล่าเหยื่ออย่างไร้เดียงสาของเรา บางครั้งพฤติกรรมที่ไร้เดียงสาของบุคคลภายนอกสามารถนำไปสู่การกระทำที่เราไม่ต้องการดำเนินการเลย วิธีการป้องกันตัวเองจากการจัดการ?

การจัดการเป็นชุดของวิธีการที่ออกแบบมาเพื่อชักชวนบุคคลหรือกลุ่มคนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของผู้ควบคุม เหยื่อของการจัดการไม่รู้ตัวว่าถูกหลอกและมักเชื่อว่าพฤติกรรมของเขาไม่ได้รับอิทธิพลจากปัจจัยภายนอกใด ๆ ในขณะเดียวกันสิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง - การจัดการมักจะเป็นกลยุทธ์ที่วางแผนไว้อย่างรอบคอบซึ่งควรจะก่อให้เกิดผลเฉพาะอย่าง

เป็นเรื่องง่ายโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่จะตกเป็นเหยื่อของกลอุบายที่ไม่สุจริตประเภทนี้ในทุกวันนี้ ความสับสนวุ่นวายของข้อมูลที่อยู่รอบตัวเรานั้นเอื้อต่อการแพร่กระจายของความคิดเห็นและข้อโต้แย้งที่ไม่เป็นความจริงซึ่งไม่สามารถพิสูจน์ได้และอาจส่งผลกระทบต่อการปฏิบัติ

เพื่อไม่ให้ได้รับอิทธิพลจากผู้ชักใยประเภทต่างๆคุณควรเรียนรู้เทคนิคการโน้มน้าวใจที่ใช้บ่อยที่สุด

อ่านว่าการจัดการแตกต่างจากการโน้มน้าวใจอย่างไร

1. วิธีการจัดการ: กฎของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

กฎของการตอบแทนซึ่งกันและกันกล่าวว่าทุกคนที่ทำดีกับเราจะต้องได้รับการตอบแทน ตัวอย่างที่ง่ายที่สุดคือเมื่อเพื่อนชวนเราไปงานวันเกิดของเขา เมื่อจัดงานเลี้ยงวันเกิดของเราเองเราอาจจะเชิญเขาด้วยเพราะนี่เป็นสิ่งที่กำหนดโดยกฎแห่งการตอบแทนซึ่งกันและกัน

แม้ว่าท่าทางดังกล่าวมักถูกมองว่าเป็นมารยาท แต่ก็สามารถใช้เพื่อประโยชน์ของคุณได้เช่นกัน เนื่องจากผู้คนมีความรู้สึกมุ่งมั่นอย่างมากและบางครั้งก็สามารถตอบสนองคำขอได้เพียงเพราะพวกเขารู้สึกว่าจำเป็นต้องทำเช่นนั้น (แม้ว่าพวกเขาจะรู้ว่าทำผิดก็ตาม) ดังนั้นมันก็เพียงพอแล้วที่จะทำให้ใครบางคนชอบและเรามีข้ออ้างที่จะเรียกร้องให้เขาทำตามคำขอของเราในอนาคต

กฎที่คล้ายกันนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในการค้า เมื่อไปซื้อของในซูเปอร์มาร์เก็ตพนักงานต้อนรับที่ยิ้มแย้มจะเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้าซึ่งเป็นการทำให้ผู้ซื้อรู้สึกผูกพัน เขาคิดว่า: เนื่องจากฉันได้แซนวิชที่มีแป้งอร่อย ๆ มาฟรีตอนนี้จึงไม่เหมาะสมที่จะซื้อทั้งขวด

เพื่อป้องกันตัวเราเองจากการยักย้ายแบบนี้ก่อนรับของกำนัลลองพิจารณาดูว่าคนที่ให้ของขวัญนั้นทำด้วยแรงจูงใจที่จริงใจหรือไม่หรือความกรุณานั้นน่าสงสัยและอาจต้องการอะไรตอบแทนมากกว่ากัน

2. วิธีการจัดการ: กฎของการมีส่วนร่วมและความสม่ำเสมอ

เทคนิคการจัดการอื่น ๆ เป็นผลมาจากคุณลักษณะทั่วไปสำหรับผู้คนเพื่อที่จะลองใช้ค่าใช้จ่ายทั้งหมดเพื่อให้สอดคล้องกับการตัดสินใจที่ทำไว้ก่อนหน้านี้ การพิจารณาทางสังคมและวัฒนธรรมกำหนดให้เรายึดติดกับทางเลือกของเราอย่างสม่ำเสมอแม้ว่าในระยะยาวจะต้องมีการกระทำที่ขัดต่อผลประโยชน์ของเราก็ตาม ในทางปฏิบัติหมายความว่าเมื่อบุคคลตกลงที่จะทำบางสิ่งเขามักจะไม่ถอนคำประกาศของเขาในภายหลัง

กฎของการจัดการนี้มักใช้โดยนักต้มตุ๋นบนท้องถนน - ภายใต้ข้ออ้างในการทำแบบสำรวจพวกเขาถามผู้สัญจรว่าพวกเขาจะสามารถใช้จ่ายเพื่อการกุศลได้เท่าไร บุคคลที่ถูกถามไม่ต้องการให้ดูเหมือนเห็นแก่ตัวกล่าวถึงจำนวน หลังจากนั้นไม่นานผู้สัมภาษณ์เผยว่าเขาทำงานให้กับมูลนิธิที่หาเงินช่วยเหลือสัตว์จรจัด เมื่อถูกถามว่าต้องการให้สอดคล้องและไม่ดูเหมือนคนที่พ่นคำพูดไปที่สายลมเขายื่นมือให้ผู้สัมภาษณ์ตามจำนวนที่ประกาศไว้

เพื่อไม่ให้ถูกปรับเปลี่ยนควรพิจารณาก่อนที่จะดำเนินการใด ๆ ว่าการยึดติดกับกฎนั้นสมเหตุสมผลหรือไม่ในบางกรณี ตามกฎแล้วสัญชาตญาณของเราบอกเราในสถานการณ์เช่นนี้ว่ามีคน "เข้าหา" เราอย่างชาญฉลาด ถ้าอย่างนั้นจะดีกว่าที่จะเชื่อฟังสามัญสำนึกและปฏิเสธอย่างสุภาพ

3. วิธีการจัดการ: การพิสูจน์ความถูกต้องทางสังคม

การใช้การพิสูจน์ความถูกต้องทางสังคมเป็นหนึ่งในเทคนิคการจัดการที่ได้รับความนิยมมากที่สุด หลักการของการดำเนินการตั้งอยู่บนความเชื่อที่ว่าพฤติกรรมที่กำหนดนั้นถูกต้องตราบใดที่คนอื่นปฏิบัติในลักษณะเดียวกัน เรียกอีกอย่างว่า "herd reflex" ก็ได้ แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อการคิด แต่ก็มาพร้อมกับความเสี่ยงที่จะถูกจัดการ

การจัดการการพิสูจน์สิทธิทางสังคมสามารถพบได้เกือบทุกที่ตั้งแต่การโต้ตอบระหว่างบุคคลที่เรียบง่ายไปจนถึงกลไกทางการตลาดที่ซับซ้อนที่ บริษัท ใหญ่ ๆ ใช้ บาร์เทนเดอร์โยนกระดาษสองสามใบลงในขวดทิปเพราะเขารู้ว่ามีคนเห็นและคิดว่าถูกต้องที่จะให้ทิป ความกังวลเกี่ยวกับเครื่องสำอางระบุในโฆษณาว่าผลิตภัณฑ์ของ บริษัท นี้มักถูกเลือกโดยผู้หญิงชาวโปแลนด์ - ด้วยวิธีนี้จะพยายามพิสูจน์ว่าแบรนด์ของตนดีที่สุด

ในทำนองเดียวกันโดยการอ้างข้อมูลที่เกินจริงหรือใช้การพูดทั่วไปที่ไม่เป็นธรรม ("ลูกค้า 98% พอใจ ... ", "คนส่วนใหญ่คิดว่า ... ") คุณสามารถโน้มน้าวคนที่คุณคิดถูกได้อย่างง่ายดาย เมื่อได้ยินข้อโต้แย้งดังกล่าวอย่าให้เรายอมรับว่าถูกต้องโดยอัตโนมัติ แต่ควรถามถึงแหล่งที่มาของพวกเขา ในยุคของอินเทอร์เน็ตการตรวจสอบความถูกต้องของข้อมูลนั้นเป็นการเล่นของเด็กและใช้เวลาไม่เกินสองสามนาที

4. วิธีการจัดการ: กฎแห่งความชอบและความชอบ

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการโน้มน้าวคนที่คุณถูกต้องคือ…ผูกมิตรกับพวกเขา ตามกฎแล้วผู้คนมักจะได้รับอิทธิพลจากคนที่พวกเขารู้จักและชอบ ข้อสังเกตทั่วไปนี้เปิดช่องกว้างสำหรับการจัดการ การวิจัยทางวิทยาศาสตร์พิสูจน์แล้วว่าเพียงพอแล้วที่ผู้ควบคุมหุ่นจะคล้ายกับเรา (เขามีสไตล์การแต่งตัวความสนใจมุมมองที่คล้ายกัน) และเราเต็มใจที่จะปฏิบัติตามคำขอของเขามากขึ้น คำชมเชยมีผลกระทบเช่นเดียวกันกับเราซึ่งผู้ขายและนักการตลาดใช้ด้วยความเต็มใจ (คำขวัญโฆษณาเช่น "คุณคุ้มค่า")

จะป้องกันตัวเองจากการจัดการดังกล่าวได้อย่างไร? เราต้องตื่นตัวต่อการเยินยอและพยายามเอาใจ นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับความสัมพันธ์กับลูกค้ากับผู้ขายแม้ว่าการจัดการในลักษณะนี้จะไม่ใช่เรื่องแปลกแม้แต่ในหมู่คนที่มีความสัมพันธ์ใกล้ชิด

5. วิธีการจัดการ: กฎแห่งอำนาจ

วิธีการจัดการที่มีประสิทธิภาพเพียงใดกฎแห่งอำนาจเป็นหลักฐานจากการทดลองที่มีชื่อเสียงของศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาชาวอเมริกัน Stanley Milgram มิลแกรมเชิญคนกลุ่มหนึ่งมาแสดงบทบาทของครูในการศึกษาของเขา ครูต้องตรวจสอบว่านักเรียนจำคู่คำที่ให้ไว้ก่อนหน้านี้ได้มากน้อยเพียงใด ในเวลาเดียวกันพวกเขาได้รับคำสั่งให้ลงโทษทุกครั้งที่นักเรียนให้คำตอบผิด - กระตุ้นเขาด้วยไฟฟ้า การทดลองทั้งหมดอยู่ภายใต้การดูแลของศาสตราจารย์เองซึ่งสั่งให้ครูเพิ่มพลังอย่างต่อเนื่องและสร้างความเจ็บปวดให้กับนักเรียนมากขึ้นเรื่อย ๆ

การทดลองเผยให้เห็นว่าผู้คนสามารถสร้างความทุกข์ทรมานให้กับผู้บริสุทธิ์ได้เพียงเพราะพวกเขาได้รับคำสั่งจากผู้มีอำนาจนั่นคือศาสตราจารย์ จากผู้เข้าร่วม 40 คนในการศึกษาไม่มีใครยอมถอยแม้ว่าเหยื่อของพวกเขาจะอ้อนวอนขอความเมตตาก็ตาม (โชคดีที่มันเป็นเพียงการเยาะเย้ยความทุกข์ทรมาน) ผลการทดลองสร้างความตกใจแม้แต่นักจิตวิทยาที่คาดการณ์ว่าผู้เข้าร่วมส่วนใหญ่จะเลิกทำหน้าที่ครูอย่างรวดเร็ว

การศึกษาของมิลแกรมแสดงให้เห็นว่าการเชื่อฟังอำนาจของคนตาบอดของเรานั้นฝังแน่นเพียงใด ในขณะเดียวกันพวกเขามักจะเป็นผู้มีอำนาจที่ชัดเจน - ผู้ที่มีอิทธิพลต่อเราไม่จำเป็นต้องมีความรู้มากมายหรือมีคุณสมบัติพิเศษ ก็เพียงพอแล้วสำหรับพวกเขาที่จะได้รับความเคารพจากคนทั่วไปซึ่งในทางปฏิบัติหมายถึงการมีเงินจำนวนมากสวมแบรนด์ราคาแพงเป็นที่รู้จัก ฯลฯ

เพื่อป้องกันตัวเองจากอิทธิพลของเจ้าหน้าที่จอมปลอมคุณควรถามตัวเองสองคำถาม: "ผู้มีอำนาจที่ได้รับนั้นเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาที่กำหนดจริงหรือ" และ "คุณไว้ใจเขาได้ไหม" การวิเคราะห์ที่ลึกขึ้นสามารถช่วยให้เราแยกอำนาจที่แท้จริงออกจากสัญลักษณ์ว่างเปล่าและยังค้นพบว่าบุคคลนั้นใช้วิธีใดในการมีอิทธิพลต่อเรา